Qui que nous soyons, nous devons toutes et tous négocier. Dans différents contextes, à différents moments, avec l’une ou l’autre casquette, quel que soit notre état de stress,

Que ce soit en tant que représentant de notre organisme avec des acteurs extérieurs, au travers d’un projet avec ses collègues ou en tant que chef d’équipe avec ses collaborateurs, nous n’avons pas le choix. Parfois, cela se passe bien ; parfois non. Parfois on est confiant ; parfois non.

Contrairement à ce qui est couramment admis, négocier n’est pas un art : c’est un mélange entre une bonne connaissance de soi, une analyse fine de la situation de négociation et la mobilisation des bons outils en fonction de ses objectifs. 

Dans cette formation on se posera donc les questions suivantes : 

• Quelle analyse puis-je faire de la situation ? 
• Quelle/s stratégie/s utiliser afin de défendre mes intérêts ? Dois-je m’engager dans des négociations compétitives ou collaboratives ?  
• Dois-je chercher une solution gagnant-gagnant ou privilégier mes intérêts propres ? 
• Comment adapter ma communication pour convaincre mon(mes) partenaire(s) de négociation ? 
• Comment bien gérer mes émotions dans des situations qui me sont difficiles ? 
• Comment gagner en influence dans les échanges pour mettre en avant mes intérêts ? 

Au sortir de cette formation, vous aurez une meilleure connaissance de vos forces et marges de progression en tant que négociateur. Vous disposerez d’un retour personnalisé sur les leviers activables en vue de devenir un meilleur négociateur, ainsi qu’une boîte à outils pratiques, directement mobilisables dans vos négociations, qu’elles soient collaboratives ou compétitives. Inutile de vous dire que, fort de cela, la confiance en soi passe directement à la vitesse supérieure… 

• La négociation, un outil parmi d’autres ? 
• Les composantes de la négociation : 
• Position de force/faiblesse dans la négociation 
• Enjeux des négociateurs 
• Informations disponibles et cachées 
• Intérêts des parties à la négociation 
• Positions de négociation 
• Les types de négociation 
• Négociations compétitives 
• Négociations collaboratives 
• Les profils des négociateurs  
• Forces et faiblesses 
• Modes de communication privilégiés 
• Les émotions en négociation : amies ou ennemies ? 
• Construire l’engagement des partenaires dans la négociation 
• Mise en application dans des cas réels 

• Au moment de la préparation à la négociation  
• Identifier ses intérêts et ceux des partenaires de négociation ; 
• Définir une stratégie de négociation pertinente ; 
• Identifier ses forces et faiblesses en tant que négociateur et se préparer en conséquence. 
• Lors de la négociation   
• Adapter sa communication à son(ses) partenaire(s) de négociation afin d’augmenter ses chances de réussite ; 
• Réussir à engager notre(nos) partenaire(s) de négociation dans les décisions qui sont prises ; 
• Appliquer des techniques efficaces adaptées à la situation. 

• Chacune des deux journées se termine par une « Mise en projet » afin d’appliquer ce qui aura été vu en formation sur le terrain ; 
• Une séquence de réactivation est prévue en début de journée 2 pour intégrer les outils abordés en journée 1 ; 
• Une séquence est prévue en début de journée 2 pour que les participants qui le souhaite reçoivent un feedback sur la mise en pratique des outils entre les deux journées de formation ; 
• Un outil « Cage à idées » permet d’identifier les contenus de la formation qui nous paraissent particulièrement utiles, et se questionner sur la manière dont on les met en pratique. 

Personnel dirigeant + personnel encadrant

Management et cadre réglementaire

Non spécifique

Kevin CALONNE dispose d’une quinzaine d’années d’expérience en négociation au niveau national et international dans le domaine de la gestion de la qualité. Il donne la formation « Techniques de négociation » depuis plus de 8 ans à l’Ecole d’Administration publique. Il est enseignant invité à l’Université de Liège, la Haute Ecole de la Province de Liège et l’ICHEC Brussels Management School dans le domaine de la gouvernance stratégique. Il est également directeur à titre gratuit de l’ASBL Bilingual School de Malonne. Par son profil académique et son expertise de terrain, il mobilise des outils ayant fait leur preuve scientifiquement au travers d’une animation dynamique où chacun trouvera des outils répondant à ses besoins. 

Veuillez toujours compter une heure supplémentaire pour la pause de midi.

• Inter - Actions a.s.b.l. n’organise pas le repas de midi